Altensteig / Freudenstadt / Böblingen (k-w). Immer schön der Nase nach. Diese alte Volksweisheit gilt auch im Verkauf. Doch sollte der Verkäufer nicht nach seiner eigenen Nase schielen, sondern den Nasenring seines Gegenüber kennen. „Wissen Sie, auf was Ihr Kunde abfährt?“ fragte Deutschlands derzeit erfolgsreichster Verkaufstrainer die Gäste des Wirtschaftsforums Süd. Auffallend viele Unternehmer und Führungskräfte wollten die Erfolgsthesen Erich-Norbert Detroys hören.
Sie alle bekamen im Verlauf eines lebhaften Nachmittags in Wart, an dem der Unternehmerverein auch für das leibliche Wohl seiner Gäste sorgte, „viele interessante Beispiele aus der Praxis“ serviert, wie Vorstandsmitglied Axel Gaiser es formulierte. Denn dafür ist der Turbotrainer ja bekannt: Seine Ideen kann man sofort in die Praxis umsetzen. Und das ist gut so. Glaubt man dem dynamischen Verkaufstrainer Nummer eins, gibt es nämlich in wenigen Jahren nur noch Firmen mit erstklassiger Kundenbindung auf dem Markt.
Schon als kleiner Junge habe er immer mit besserer Qualität einen höheren Preis als die anderen erzielt, wenn er auf dem Wochenmarkt für seine Tante Obst verkaufte, verriet Detroy, der seine Zuhörer sogar ein Kinderlied singen ließ, um sie nachher schmunzelnd über den Unsinn ihres Tuns zu belehren. Er habe eben die schlechten Äpfel aussortiert und die guten zusätzlich noch poliert, um damit sein Geschäft zu machen.
„Egal, was Du zu verkaufen hast, verkauf’s, wenn du davon ehrlich überzeugt bist!“ rief Detroy seinen Zuhörern zu, „du musst den Job einfach mögen.“ Wer ein gesundes Selbstwertgefühl entwickle, schaffe sich seinen eigenen Marktwert. „Unser Gegenüber muss unsere Begeisterung spüren.“ Der Kunde müsse seinen Vorteil erkennen. Dabei sollte sich jeder Verkäufer vor Augen halten, dass nicht alles machbar sei, aber man könne vieles besser als andere organisieren. Zum Beispiel Ehrgeiz entwickeln und sich täglich die Latte hoch legen, um stets ein klein bisschen besser als andere zu sein.
Verkäufer sollten die Fähigkeit besitzen, an jeden zu verkaufen. Wer sein Kundenfeld von vorneherein einschränke, verschenke wichtiges Potenzial. Zur Magie des Power-Sellings gehöre, Reklamationen als Chance zu begreifen und diese nicht zu bagatellisieren. „Man muss zeigen, dass man selbst leidet“, ist sich Detroy sicher.
Aber: „Sind Sie auch so gut, dass man sich auf dem Barhocker von Ihnen erzählt?“ Spitzenverkäufer lebten von der Empfehlungsmaschinerie, die sie selber in Gang halten. Wer nicht früh am Morgen durchstarte, erlebe seinen geschäftlichen Höhepunkt zu spät am Tag.
Letztendlich entscheiden emotionale und soziale Kompetenz über den Erfolg. Nur wer „die rote Linie“ überquere, könne erfolgreich sein. Ein Verkaufsgespräch sei immer von Gefühl, Vernunft und dem Wollen gekennzeichnet. Da sei es besonders wichtig, die eigene Kontaktqualität auf den Prüfstand zu stellen. Die schlechteste Variante für einen Abschluss sei wohl: „Ich schlage vor...“ Denn es wolle niemand geschlagen werden. Wer „nein“ antworte, fordere freilich einen zusätzlichen Impuls.
Jedem Mitarbeiter eines Unternehmens sollte klar sein, dass er selber Verkäufer ist. Denn im Team gelinge am besten das Bild vom Siegertypen. Teamfähigkeit sei auch, dem Kollegen zu trauen und seine Leistungen anzuerkennen.
Die nächste öffentliche Veranstaltung des Wirtschaftsforums Süd ist am Dienstag, 28. November, ab 19 Uhr in der IHK-Geschäftsstelle Nagold (Industriegebiet Wolfsberg). Steuerberater Wolfgang Hell nennt „Zehn Gründe für das Scheitern der Unternehmensnachfolge“. Stefan Hammes von der Industrie- und Handelskammer Nordschwarzwald, ist Moderator für die Unternehmensnachfolge und stellt im Laufe des Abends seinen Aufgabenbereich vor. Anschließend lädt die IHK zum Imbiss ein.
Anmeldungen bei: Flechtmanufaktur Katz, Nagold, Fax.: 07452/69022, E-Mail: skatz@wirtschaftsforum-sued.de. Interessenten sind willkommen.
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